Før du slår til på et godt tilbud så er det lurt å analysere dine alternative muligheter før tilbudet aksepteres.
Hvis du kan få tilsvarende tilbud andre steder, så avvent.
Det kan også være lurt å ta rede på motpartens alternativer dersom tilbudet ikke aksepteres. Tenk gjennom tilbyders alternativer.
Gjør i det minste en enkel analyse av tilbyders marked (forretningsområde) og ditt eget. Ikke glem at 2 avtaleparter gjerne opererer i 2 ulike markeder.
Følgende eksempel illustrerer ovennevnte;
I delstaten Mississippi, USA, så tillot myndighetene gambling ombord i elvebåter. Og i den anledning så en hotellentreprenør muligheter på land. Ved å bygge hoteller langs Mississippi River så kunne gamblingbåtene legge til og hotellgjestene spasere rett om bord for å gamble for deretter å gå å legge seg på hotellet og benytte andre tilknyttede fasiliteter som shopping mv.
Hotellentreprenøren ønsket et møte for å forhandle med en bonde/grunneier for om mulig få kjøpt et egnet landstykke for planene som ovennevnt.
Bonden hadde i forkant av forhandlingsmøtet fått vurdert landbruksverdien av jordstykket av en professor i agrikultur. Og kom til møte med en forventning om å bli tilbudt 3 mill. Dollar for jordstykket.
Bonden meddelte ikke verdivurderingen han satt med til motparten. Og han forholdt seg kald og rolig når han ble tilbudt 7 mill dollar et stykke ut i møtet. Bonden fremsatte i stedet et motbud på 9,5 millioner dollar, hvorpå det ble avtalt en pris for jordstykket på 8,5 millioner dollar.
***Eksempelet er hentet fra “Taking BATNA to the Next Level” av Guhan Subramanian (professor, Harvard Business School and Harvard Law School), første gang publisert i the Negotiation newsletter, January 2007***
Tilsynelatende en meget god ”deal” for bonden. Men hva om han fikk en pris for gulrotåkeren som var lik kvadratroten av markedsprisen?
Ville en analyse av inntjening for hotellentreprenører hvor markedet var tilliggende gamblingdrift gitt bonden et annet utgangspunkt for forhandlingene enn analysen gjort av landbruksprofessoren?
Kostnadene til en analyse av inntjeningspotensiale i det markedet hotellentreprenøren hadde til hensikt å investere i hadde antagelig avdekket en langt større verdi for jordstykket.
Kostnadene brukt til å kontakte en advokat med forhandlingsekspertise, og med en innarbeidet metode for å analysere klientens beste alternative til en forhandlet avtale (limit) og også motpartens forutsetninger (limit) for å komme til en avtale, ville antagelig vist seg å kunne være en svært lønnsom investering.
Ta gjerne kontakt med oss før tilbudet kommer. Det kan lønne seg.
Oslo 04.04.2016